El Pos Haya y el dilema de las naranjas

Terminados los alegatos en la Corte Internacional de Justicia de La Haya sobre el tema de mar, resta esperar el fallo que, en caso negativo, será una bomba política interna; pero en caso positivo, además de un triunfo diplomático, pondrá a prueba nuestro poder y capacidad de negociación, y la capacidad nacional para alcanzar resultados concretos. 

 A inicios del nuevo milenio participé de un taller académico de negociaciones sobre el tema marítimo boliviano, propiciado por el Harvard Negotation Program que dirigía el profesor Roger Fisher, autor de varios libros sobre el tema y del superventas Getting to yes: negotiating agreement Without giving in, junto a Bill Ury. Fisher además de ser un renombrado intelectual,  tenía una amplia experiencia en negociaciones complejas en el Medio Oriente (Cumbre Camp David), en el proceso paz en El Salvador y la finalización de la guerra entre Ecuador, y Perú. En Sudáfrica, Fisher trabajó en las negociaciones y el proceso constitucional que condujeron al fin del apartheid. 

 En este ejercicio de negociaciones participaron delegaciones compuestas  por 10 personas por país: Bolivia, Perú y Chile. En los grupos había líderes sociales, empresarios, políticos, académicos, periodistas y militares. 

 Los encuentros tenían tres objetivos: 1) Construir redes de comunicación entre grupos de la sociedad civil; 2) crear un espacio académico abierto a ideas creativas para la solución del problema marítimo boliviano y 3) conocer técnicas de negociación en base al modelo del profesor Fisher. En esta oportunidad quisiera compartir mis aprendizajes en este último punto.

 Negociar es un arte complejo que depende de un contexto de poder y de capacidades técnicas. En una negociación internacional prima el tema del poder, no siendo el único factor. Creo que –como sostiene la Escuela Realista de las relaciones internacionales– los países cuando hacen política y/o negocios no tienen amigos sino intereses, y éstos se pautan en recursos de poder que pueden ser económicos, estratégico-militares, poblacionales, diplomáticos y simbólicos.

 Bajo esta perspectiva teórica, las negociaciones de un país deben centrarse en la defensa del interés nacional. Una mejor defensa o ampliación de éste requiere de acumulación de poder. Toda negociación sienta a la mesa a países o grupos con diferentes recursos de poder. De manera más genérica y siguiendo a Joseph Nye, podemos hablar del poder duro (hard power), respaldado en la fuerza económica o militar y el poder suave (soft power), basado en la seducción que genera la cultura, los ideales políticos, la ideología o las causas que reclaman un determinado país, como puede ser el tema de la justa reinvindicación maríti ma boliviana. En estas circunstancias es que se habla de poder de negociación de las partes. 

 Para Fisher y Ury un proceso de negociación también tiene vida propia y depende de voluntades políticas, actitudes y técnicas. En su libro clásico Obteniendo el sí, ambos autores recomiendan varias estrategias, pero la que más quedó del taller de Harvard es que el éxito de una negociación debe centrarse en los intereses, no en las posiciones.

 ¿Cuál es el interés central en el caso boliviano? ¿Podremos negociar diferenciando los intereses de las posiciones?  En este Domingo de Pascua compartó un ejemplo muy didáctico que nos propuso el profesor Fisher y a partir del cual usted puede llegar sus propias respuestas sobre los intereses y las posiciones. 

 Para ello, en casa o en la oficina, divida a la familia o compañeros de trabajo en dos grupos. Digamos los verdes y los guindos. Recomiendo que se siga al pie de la letra las instrucciones. 

 Imagínese que están en juego 40 coquetas naranjas, de esas que dan ganas de pellizcarlas por su atrevido color. Cada uno de los grupos quiere 30 cítricos. Pues bien, que comience la negociación y la posición es clara: el grupo verde debe buscar llevarse 30 naranjas y el guindo, la misma cantidad.

 Para ser efectivo en la negociación, ahórrese todo el desgaste inútil de las descalificaciones y acusaciones de su contraparte. Puede que en medio del camino aparezca el espíritu de Salomón con gran sabiduría diga: 20 naranjitas para cada grupo y se acabó la discusión, cada uno debe ceder algo. Muchas veces se confunde negociaciones con regateo. Pero según Fisher esta sigue siendo una negociación de posiciones. El “mita y mita” es una pérdida de 10 naranjas para ambos y sigue el entuerto.

 Pero qué ocurriría si cada grupo se pregunta: ¿Para qué necesitamos las naranjas? Es decir, ¿cuáles son los verdaderos intereses en la negociación? ¿Qué pasaría en la negociación si el grupo verde manifiesta que necesita las naranjas para hacer jugo con ellas y el grupo guindo, las requiere para hacer mermelada con las cáscaras? ¿Cambiarían sus estrategias de negociación? ¿A qué tipo de acuerdo llegarían? ¿Con cuántas naranjas se quedaría cada grupo? 

 Recuerdo que el taller de Harvard nos enfrascamos en un regateo por naranjas y muchos cuestionábamos el ejercicio por simplón, pero, al final, era una manera de entender temas complejos con ideas simples que ayudan a encontrar soluciones creativas a guerras.  

 El artículo no dará una respuesta final a las interrogantes, cuando el domingo languidezca su humilde escribidor pondrá una posible solución en las redes sociales, pero espero que el ejercicio nos ayude a entender que una buena negociación separa intereses de posiciones y que ésta será una de bases para llegar a un buen puerto con Chile. 

 Vuelvo a una pregunta central: ¿Cuáles son los intereses nacionales de Bolivia en la futura negociación? ¿Cómo debemos acumular más poder suave para aumentar nuestra capacidad de negociación? Resolviendo el dilema de las naranjas, el profesor Fisher, con su metodología ayudó a traer paz en el mundo.

POS COMENTARIO CON POSIBLE SOLUCIÓN AL PROBLEMA PLANTEADO EN EL ARTÍCULO

Hoy domingo en P7 y otros periódicos nacionales plantee juego de negociación que ilustraba la idea de que para llegar a un buen acuerdo se necesita distinguir entre los intereses y las posiciones. Están en juego 40 naranjas. Y los grupos enfrentados cada uno quiere 30 naranjas, estas son las posiciones. Una solución muy tradicional en nuestro medio es esta que tiene que ver con regateo y no con negociación. La idea es que los dos deben salir perdiendo, ambos deben ceder algo respecto a lo que querían en un primer momento. En ese caso son 20 naranjas para uno y 20 para el otro. Esto sería una solución pero quedándonos en el tema de las posiciones en las negociaciones. Cuando uno se pregunta para que uno quiere las naranjas, se entra en el tema del interés. Un grupo tiene el interese en las naranjas para hacer mermeladas con las cáscaras. El otro tiene interés en el jugo de la naranja. Si ambos intereses se ponen en la negociación existe una solución de ganar/ganar mucho más interesante. Porque cada grupo se lleva a rigor 40 naranjas. Los primeros pelan las naranjas y se quedan con la cáscara para hacer la mermelada. Y los segundos se quedan con el jugo también de 40 naranjas. En la práctica este tipo de negociación es obviamente compleja. Por lo tanto, en el tema del mar nuestro país, en el momento que tenga que negociar con Chile, tendrá que tener muy claro cuáles son nuestros intereses nacionales que están en juego y cuáles son nuestras posiciones. Tal vez lo más importante es que el gobierno determine con claridad cuáles son los intereses nacionales y convenza a la mayoría de la población de Bolivia que está defendiendo estos. Gracias por haber leído mi artículo y participado de este desafío.